怎样不死

原文：How Not to Die
作者：Paul Graham　发表：2007-08
译者：Claude（baoyu-translate）

2007 年 8 月

（这是我在今年夏季最后一次 Y Combinator 晚宴上做的演讲。我们最后那一次晚宴一般都不安排讲者——那更像是个聚会。但我觉得——如果我能让一些创业公司免于本可避免的死亡——破坏一下那种聚会气氛是值得的。所以我在最后一刻凑出了这场相当严峻的演讲。我没把它当随笔写——我把它写下来，是因为离开宴只有 2 小时——而我写字时思考最快。）

几天前我跟一位记者说——我们预期我们投的公司里大约有三分之一会成功。事实上我说得保守了——我希望它能高到一半。如果我们真能拿到 50% 的成功率——那不就太棒了吗？

换一种说法——你们里有一半的人要死掉。这样说出来——听起来一点都不好。事实上——细想一下还挺奇怪——因为我们对“成功“的定义是——创始人变得有钱。如果我们投的创业公司里一半成了——那就是说你们里一半人会变得有钱、另一半什么都拿不到。

只要你能不死掉——你就会变得有钱。这听起来像玩笑——但它其实是对一家典型创业公司里发生的事的相当好的描述。这肯定是 Viaweb 的写照——我们躲过死亡，直到我们变得有钱。

而且过程惊险——我们去 Yahoo 谈被收购时，还得中途把所有事停下、借他们一个会议室——劝住一位正要从我们续命所需的新一轮融资里撤资的投资人。所以——即使是在我们正在变得有钱的过程里——我们也仍然在和死神搏斗。

你大概听过一句关于“运气是机会与准备相遇“的名言。你们已经做完了准备的部分——你们到目前为止做的工作，实际上让你们处在了“能走运“的位置上——你们现在能靠“不让公司死掉“而变得有钱。这件事大多数人是没有的。所以——让我们来谈谈“怎样不死“。

我们已经做了 5 期了——我们看着一批创业公司死掉。到目前为止大约 10 家。我们其实并不太清楚他们具体是怎么死的——因为他们一般不会死得轰轰烈烈、英雄气概——多数是爬到哪个角落里悄悄死掉。

对我们而言——’死亡将至’最大的征兆是——我们听不到你们的消息。当我们好几个月没听到一家创业公司的任何消息——也没听到关于他们的任何消息——这就是个坏信号。如果我们发邮件问“你们怎么样了“，他们也不回——这是一个非常坏的信号。到目前为止，这是 100% 准确的死亡预测器。

反之——一家创业公司经常做新交易、发新版本——并且常给我们发邮件、或者出现在 YC 的活动上——他们很可能会活。

我知道这听起来挺幼稚——但——也许这种联系是双向的——也许只要你能安排自己持续地让我们听到你的消息——你就不会死。

这或许没有听起来那么幼稚。你大概已经注意到了——和我们以及其他创始人每周二吃晚饭——会让你完成更多事情——因为每一次晚饭都是一场迷你 Demo Day。每一次晚饭都是某种 deadline。所以——仅仅是’必须和我们保持定期联络’这条约束本身——就会推着你去把事情做出来——因为否则你会羞于告诉我们“我们上次见面之后什么都没做出来“。

如果这真的奏效——那就是一个很棒的 hack。仅仅靠’和我们保持定期联系’就能让你变得有钱——这件事如果成立就太酷了。听起来疯——但它有相当大的概率会成。

变种是——和其他被 YC 投过的创业公司保持联系。San Francisco 现在已经聚起了整个一片他们的“街区“。如果你搬到那儿——让你整个夏天工作得更努力的那种同侪压力就会持续作用下去。

当创业公司死的时候——官方死因永远是’钱花光了’或者’某位关键创始人撂挑子了’——两者经常同时发生。但我觉得——底层的死因通常是——他们已经被打垮了士气。你很少听到一家’连轴转地谈交易、推新功能’的创业公司——因为账单付不起、ISP 拔了他们的服务器电源——而死掉。

创业公司很少死在敲键盘中途——所以——继续敲就是了！

如果有这么多创业公司“明明只要再撑一下就能变富，却被打垮士气而死“——那你就必须假设——做创业本身可以是非常打击士气的。这件事是真的。我自己经历过——这也是我之所以从没再做过一家创业公司的原因。创业里的低谷低到难以置信。我打赌——即使是 Google 也有过看起来彻底没希望的时刻。

知道这一点本身就该有帮助。如果你知道“它有时会感觉糟糕“——那当它真的感觉糟糕时——你就不会想“哎呀这感觉太糟了，我放弃。“——它对所有人都是这种感觉。只要你撑住——事情大概率会好转。人们形容创业感受的比喻——至少是’过山车’，而不是’淹死’——你不是只在往下沉、往下沉——你的下行后会有上行。

另一种听起来令人警觉、但其实在创业里再正常不过的感受是——“我们正在做的东西没在奏效”。你之所以可能会有这种感觉——是因为你做的东西大概率确实不会一开始就奏效。创业公司几乎从来不会第一次就做对——更常见的是——你发了一个东西，没人在乎。遇到这种情况时不要假设你已经失败了——这对创业公司是常态。但也不要无所事事地坐着——迭代。

我喜欢 Paul Buchheit 的那条建议——试着做出至少有人真正爱上的东西。只要你做出了一件让少数用户欣喜若狂的东西——你就走在了对的轨道上。只要有几个真心爱你的用户——这件事本身就会对你的士气好——而创业公司的运转靠的是士气。但这件事也会告诉你该聚焦在什么上——他们爱的是你哪一点？你能不能把这一点做得更多？你在哪里能找到更多喜欢这种东西的人？只要你有一个’爱你的用户的核’——你需要做的就只是把它扩张。这可能要花一段时间——但只要你不停地往前推——最后你会赢。Blogger 和 Delicious 都是这样——他们都花了好几年才成功——但两者都是从一个’狂热爱用’的核开始——Evan（Williams）和 Joshua（Schachter）要做的就是把那个核一点点地放大。Wufoo 现在也走在这条轨迹上。

所以——当你发布了一个东西、看起来没人在乎时——更仔细地看一下：是真的有 0 个用户真心爱你——还是已经有那么一小群人爱你？ 真有可能是 0——那种情况下——调整一下产品再试一次。你们每一家在做的领域里——某处都至少存在一个能赢的排列方式。只要你不停地试——你会找到它。

让我提一些不要做的事。第一件不要做的事——是做别的事。如果你发现自己说出一句以“……但我们会继续做创业“结尾的话——你就有大麻烦了：

Bob 要去读研，但我们会继续做创业。 我们要搬回 Minnesota，但我们会继续做创业。 我们打算接一些咨询项目，但我们会继续做创业。

你完全可以把这些话翻译成“我们其实在放弃这家创业公司——只是我们自己还不愿意承认“——因为多数情况下它的意思就是这个。创业本身这么难——它前面不可能挂一个“但“。

特别是——别去读研，也别开始别的项目。分心对创业公司是致命的。去读研（或回去读研）是死亡的一个巨大预测变量——因为——除了它本身的分心之外——它还给你一件可以拿来说自己’在干别的’的事。如果你只在做创业——那一旦创业失败——你就是失败了。如果你同时在读研——一旦创业失败——你以后可以说“哦对，我读研期间顺手在搞一家创业公司——但它没走多远。“

对于那种’是你唯一职业’的事——你不能用’没走多远’这种委婉语——别人不会让你这么说。

我们做 Y Combinator 学到的最有意思的事情之一是——创始人被’怕丢脸’驱动的程度——比被’希望赚到几百万美元’驱动的程度大得多。所以——如果你想拿到几百万美元——把自己摆在一个’失败将公开且羞辱’的位置上。

我们最初见到 Octopart 的几位创始人时——他们看上去很聪明——但不像一个能成的好赌注——因为他们看起来不算特别有承诺感。两位创始人里有一位还在读研。这是常见剧本——“如果创业看起来要起飞，他就退学。”——从那时候到现在——他不仅退学了——他还在《Newsweek》上以横跨胸前的“Billionaire（亿万富翁）“字样占了整版。他现在再也不可能失败了——他认识的所有人都看过那张照片——高中时看不起他的那些女孩看过——他妈大概把它贴在冰箱上了——现在还失败掉——会羞辱到难以想象的地步。到这个时候——他已经被推到了’战至尽头’的位置上。

我希望我们投的每一家创业公司都能上一篇《Newsweek》文章——把他们描述成下一代亿万富翁——因为那样的话——他们里没有一个人会舍得放弃。成功率会是 90%。我不是开玩笑。

我们最初认识 Octopart 的几位时——他们是轻松、爱笑的小伙子。如今我们和他们说话时——他们看起来一脸严肃地咬牙坚持。电子元件分销商正在试图压垮他们——为了保住自己的垄断定价权。（如果你觉得“2007 年了人们还在用厚厚的纸质目录订电子元件“很怪——这背后有原因——分销商不想让’价格上网’带来的透明发生。）我对“我们把这些小伙子从轻松变成严肃地咬牙“这件事多少觉得有点抱歉——但这是这片地里要付出的代价。如果一家创业公司成了——你能拿到几百万美元——你不会光靠开口要就拿到这种钱——你必须假设——这件事需要付出一定程度的痛苦。

而且——不管 Octopart 接下来再难——我都预测他们会成。他们也许得把自己变成一个完全不同的东西——但他们不会爬到角落里去死。他们聪明——他们做的领域有希望——而他们就是不能放弃。

你们所有人都已经具备了前两项——你们都聪明、都在做有希望的点子。你最终会落在’活着的’还是’死了的’那一边——取决于第三项原料：不放弃。

所以——我现在就告诉你——糟糕的事一定会来——创业里它永远会来。“从上线到流动性退出之间一路没遇到任何灾难“的概率是千分之一。所以——别被打垮士气。当灾难来的时候——你只要对自己说一句——好——这就是 Paul 当时讲的那种事——他当时是怎么说该做的？哦对——别放弃。