黑客的投资人指南
原文：The Hacker’s Guide to Investors
作者：Paul Graham 发表：2007-04
译者：Claude（baoyu-translate）
2007 年 4 月
（本文改编自 2007 年在 Stanford 举行的 ASES Summit 主题演讲。）
对大多数黑客来说——投资人的世界是个外语国——一方面，投资人和黑客太不像；另一方面，他们倾向于在暗处运作。我自己同时以创始人和投资人的身份和这个世界打了很多年交道——我至今仍然不完全理解它。
这篇文章里我会列出我学到的一些更让人意外的事情——其中有些是我过去这一年才学到的。
教黑客怎么和投资人打交道——大概是我们在 Y Combinator 做的第二重要的事情。对一家创业公司而言最重要的是——做出一件好东西。但这件事每个人都知道。投资人的危险在于——黑客不知道自己对这个奇怪世界知道得有多少。
1. 创业中心由“投资人“造就
大约一年前我试图弄清楚——要复制硅谷需要什么。我得出的结论是——最关键的成分是有钱人和书呆子——也就是投资人和创始人。有了人——你就有了能造技术的东西——其他人会跟着搬过去。
如果非要再压缩——我会说投资人是限速因子——并不是因为他们对创业公司贡献最大——而是因为他们最不愿意搬家。他们富——他们不会因为 Albuquerque 那里有几个聪明黑客可以投就搬到 Albuquerque 去。而黑客会为了找到投资人而搬到湾区。
2. 天使投资人是最关键的一环
投资人有几种类型。两大类是——天使和 VC：VC 投的是别人的钱——天使投的是自己的钱。
虽然天使没那么出名——但他们大概才是创造硅谷的更关键成分。多数被 VC 投的公司——如果不是先有天使投——根本走不到那一步。VC 自己说——融到 A 轮的公司里——有一半到四分之三在那之前已经拿过外部投资。
天使愿意投比 VC 更冒险的项目。他们也能给出有价值的建议——因为（不像 VC）很多天使自己就是创业者出身。
Google 的故事说明了天使的关键作用。很多人知道 Google 拿过 Kleiner（凯鹏华盈）和 Sequoia（红杉）的钱——但多数人不知道这件事来得有多晚——那一轮 VC 是 B 轮——投前估值是 7500 万美元。那时 Google 已经是一家成功的公司了。真正用来启动 Google 的——是天使的钱。
“硅谷最经典的创业公司是被天使投起来的”——听起来或许有点反直觉——但其实并不令人意外。风险永远和回报成正比——所以这个时代最成功的那家创业公司——一开始看起来一定像一个极冒险的赌注——而那种赌注恰好是 VC 不会碰的。
天使从哪里来？从其他创业公司里来。所以——硅谷这种创业中心从某种“市场效应“中受益——只是它在时间上是错位的——今天的创业公司在那里，是因为昨天的创业公司在那里。
3. 天使不喜欢曝光
如果天使这么重要——为什么我们更多听到的是 VC？因为 VC 喜欢曝光。他们必须营销自己——目标是他们的“客户“——也就是他们投出去的那些钱的来源——基金会、养老金、富有家族——也包括可能来找他们融资的创始人。
天使不必向“出资人“营销自己——因为他们投的就是自己的钱。他们也不想向创始人营销——他们不希望随便什么人拿着 BP 来烦自己。事实上——VC 也一样。天使和 VC 拿到项目——几乎全靠私人引荐。
VC 想要强品牌——不是为了把更多 BP “翻进自家窗”——而是为了在和别的 VC 抢同一笔交易时能赢。而天使之间很少有这种直接竞争——因为 (a) 他们做的单子更少；(b) 他们乐意拆分；(c) 他们投的位置在“交易流“还更宽的那一段。
4. 大多数投资人——尤其是 VC——和创始人不是一类人
有些天使是（或曾是）黑客。但大多数 VC 是另一类人——他们是 dealmaker（生意人）。
如果你是黑客——你可以做这样一个思想实验来理解’为什么 VC 圈里基本没有黑客 VC’：你愿意干这样一份工作吗？——你永远造不出任何东西；你的所有时间用来听别人推销（多数是糟糕的）项目；决定要不要投他们；如果投了就坐进他们的董事会。这种工作多数黑客觉得无聊。黑客喜欢造东西——这份工作更像做行政。
因为多数 VC 和创始人是不同物种——所以他们在想什么很难知道。如果你是黑客——你上一次必须和这种人打交道大概是高中——大学里你穿过校园去实验室时大概也只是路过他们的兄弟会。但别低估他们——他们在自己的世界里和你在自己的世界里一样专家——他们擅长的是看人、把交易做成对自己最有利的形态。在这件事上想跟他们正面较量之前——再想一次。
5. 大多数投资人是“动量投资者“
因为多数投资人是 dealmaker 而不是技术人——他们一般并不理解你正在做什么。我自己当创始人的时候就知道大多数 VC 不懂技术——我也知道有一些赚了不少钱。但直到最近我才把这两件事拼到一起，问出——“VC 怎么靠投他们不懂的东西赚钱？”
答案是——他们像动量投资者。靠’注意股价的突变’你（曾经）能赚不少钱——某只股突然上跳，你就买；突然下跌，你就卖。实际上你在做内幕交易——只是你自己不知道’内幕’是什么——你只知道——有人知道点什么——而那个’什么’正在让股价动。
这就是大多数创投的运作方式。他们并不试图去看一件东西、然后预测它会不会起飞——他们赢的方式是——比所有人稍微早一点注意到某件东西已经在起飞。这套办法的回报和’真的能挑出赢家’差不多。他们也许要付出比’最最早期就上车’稍微高一点的价钱——但只是稍微。
投资人嘴里永远说他们最在乎的是团队。实际上他们最在乎的是你的流量；其次是其他投资人对你怎么看；再其次才是团队。如果你还没有任何流量——他们会退而求其次：看其他投资人对你怎么看。而这件事你能想象——会让一家创业公司的“股价“剧烈震荡。某周所有人都想要你——求着别把他们排除在外；只要某个大投资人对你冷下来——下一周没人接你的电话。我们经常看到一家创业公司在几天里从冷变热、或从热变冷——而事实上什么都没改变。
应对这一现象有两种办法——如果你真的非常自信——你可以试着骑着这股波：先去找一位相对小一些的 VC、要一笔小钱；激起兴趣后再去找更声望的 VC、要更大金额；逐级把“嗡嗡声“推到顶峰；然后在顶部“卖掉“。这件事极其冒险——即使成了也得几个月。我自己不会这么干。我的建议是宁可保险一点——一旦有人开出像样的 offer 就接、然后回去做公司。创业公司是靠产品质量赢——不是靠融资交易质量赢。
6. 大多数投资人在找’大胜局’
创投投资人喜欢“能上市“的公司——因为大回报来自上市。他们知道任何一家具体公司能上市的概率都很小——但他们想投的是那些至少有上市机会的。
目前 VC 看起来的运作方式是——投一大批公司，多数失败，其中一家是 Google。那少数几个大胜利补回了其他投资上的亏损。这意味着——多数 VC 只会投你——如果你看起来有可能成为下一个 Google。他们对那种“稳稳能被 2000 万美元收购“的公司不感兴趣。必须有一线机会——哪怕极小——这家公司能变得真的非常大。
天使在这一点上不一样——只要价格够低——他们乐意投一家“最可能的结局是被 2000 万美元收购“的公司。但他们当然也喜欢“能上市“的公司。所以——准备一份野心勃勃的长期方案——能让所有人都满意。
如果你拿了 VC 的钱——你必须是认真的——因为 VC 交易的结构本身就阻止你早期被收购。拿了 VC 钱——他们不会让你早早卖掉。
7. VC 想投大额
“他们在跑投资基金“这件事本身就让 VC 想投大额。今天一支典型的 VC 基金动辄好几亿美元。如果一支 4 亿美元的基金要由 10 个合伙人投出去——每个合伙人要投 4000 万美元。VC 通常会进被投公司的董事会。如果平均单笔是 100 万——每个合伙人就得坐 40 个董事会——这件事不会好玩。所以——他们偏好更大单子——能一次让大笔钱“上岗”。
如果你不需要太多钱——VC 不会觉得你是个划算的项目——这甚至会让你看起来更没吸引力——因为这意味着他们这笔投资为对手筑起的“进入壁垒“更小。
天使的位置不同——因为他们投的是自己的钱。他们乐意投小金额——有时候小到 2 万美元——只要潜在回报看起来足够好。所以——如果你做的是不贵的东西——找天使。
8. 估值是虚构
VC 自己也承认——估值是个人造物。他们决定你需要多少钱、他们想拿多少股权——这两个约束加起来就推出一个估值。
估值会随着投资金额变大而变大。一家“天使愿意按 100 万估值给你 5 万美元“的公司——没法在同样的估值下从 VC 那里拿 600 万——那会让创始人合起来手里只剩不到七分之一（因为期权池也得从那七分之一里出）。多数 VC 不会要这种交易——这正是为什么你从没听过“VC 按投前 100 万估值投 600 万“这种交易。
估值依据投资金额而变——这就显出它和’公司的真实价值’有多远。
既然估值是编出来的——创始人就不该太在乎它——这不是要聚焦的部分。事实上——高估值反而可能是坏事。如果你按 1000 万投前估值拿到投资——你就不会再以 2000 万卖掉公司了——你必须卖到 5000 万以上，VC 才能拿到 5 倍回报——而这对他们来说是低的。更可能的是——他们要你撑到 1 亿。但**‘必须卖高价’本身就降低了被收购的概率**——1000 万的价能买你的公司很多——但能花 1 亿的就只剩一小撮。而既然创业公司对创始人来说是一门’通过/失败’的课——你要优化的是’好结果的概率’，不是你保留下来的股权百分比。
那为什么创始人还在追高估值？他们被错位的虚荣心骗了。估值高让他们感觉自己已经成就了什么。他们认识的别的创始人——一旦他们拿到更高的估值——他们就能说“我的比你的大“。但融资本身不是真正的考试——真正的考试是创始人最终的结果。而拿太高的估值，反而可能让’好结果’更不容易。
高估值唯一的好处是稀释更少。但还有一种没那么性感的方式来达到同样的目的——少拿钱。
9. 投资人按’当前明星’去找创始人
10 年前投资人在找下一个 Bill Gates。这是个错误——因为 Microsoft 是一家非典型的创业公司——他们几乎是从合同编程业务起家——他们之所以变得巨大，是因为 IBM 把 PC 标准恰好甩进了他们怀里。
如今所有 VC 在找的是下一个 Larry 和 Sergey。这是个好趋势——因为 Larry 和 Sergey 更接近“理想的创业者“。
历史上投资人觉得创始人必须是商业专家——所以他们愿意投“一群 MBA、计划用这笔钱雇程序员替他们造产品“那种团队。这相当于投资 Steve Ballmer——指望他雇来的程序员是 Bill Gates——反着来的——而泡沫期的那些事件已经把这件事的代价摆给了大家看。如今多数 VC 知道他们该投技术人了——这一点在最顶级的基金里更明显；那些差一点的还在想投 MBA。
如果你是黑客——“投资人在找 Larry 和 Sergey“是好消息。坏消息是——能把这件事做对的投资人，只有那些在他们还是一对 CS 研究生的时候就认识他们的人——而不是那些今天这两位’自信的媒体明星’。投资人至今没明白——伟大的创始人在最初阶段会显得多么没头绪、多么试探。
10. 投资人的贡献往往被低估
投资人为创业公司做的不止是给钱——他们在撮合交易、安排引荐方面有用——而其中聪明些的（尤其是天使）能给出关于产品的好建议。
事实上——区分伟大投资人和平庸投资人的，正是建议的质量。多数投资人都能给建议——但只有顶级的投资人能给出’好’的建议。
投资人给创业公司的任何帮助——往往都被低估。让世人以为’所有点子都来自创始人’——对所有人都有利。投资人的目标是让公司变值钱——而’看上去所有好点子都来自公司内部’让公司更值钱。
这个趋势又被媒体对创始人的痴迷放大。一家由 2 个人创立的公司里——10% 的点子可能来自他们雇的第一个人——而媒体几乎完全忽略这位。
作为一个曾经的创始人我说这件事——创始人的贡献始终是被高估的。这件事的危险在于——新的创始人看着已有的创始人——会觉得他们是自己永远赶不上的超人。事实上——他们身后有上百种’幕后支持人员’让整出戏成为可能。
11. VC 害怕显得不好看
我惊讶地发现多数 VC 有多胆怯。他们看上去害怕在合伙人眼里、也许还有 LP 眼里显得不好看。
你可以从’他们愿意冒的险有多少少’来衡量这种恐惧。他们不会替自己的基金做那种他们如果以个人天使身份就愿意做的投资。当然——’VC 不太敢冒险’这种说法不太准确——更准确的是——他们不太愿意做’看起来可能很糟’的事——这两件事不一样。
举例——多数 VC 极不愿意投一对 18 岁黑客创立的创业公司——不管他们多聪明——因为如果失败——他们的合伙人会反过来说“什么？你把我们 X 百万美元投给一对 18 岁的小孩？“ 而如果一位 VC 投了一家由三位 40 岁的前银行高管创立、计划把产品研发外包出去的公司——这在我看来其实比投那对 18 岁的小孩冒险得多——但即便失败——他也不会因为做了一笔’看起来如此审慎的投资’而被指责。
正如我朋友说的——“多数 VC 没法做任何会让那帮跑养老金基金的草包听起来不好的事情。” 天使能冒更大的险——因为他们不必向任何人交代。
12. 被投资人拒掉没什么大不了
有些创始人被投资人拒了之后会很丧——他们不该把这件事放在心上。首先——投资人经常是错的——很难找到一家成功的创业公司没在某个时点被投资人拒过——很多 VC 都拒过 Google。所以——投资人的反应——明显不是一个有意义的检验。
投资人经常会因为看似肤浅的理由拒绝你。我读到过——一位 VC 拒绝了一家创业公司——仅仅因为他们之前已经把许多小块小块的股权派出去——这单交易要关需要太多签名了。投资人之所以能这么拒——是因为他们看到的项目太多。就算他们因为某个表面上的小瑕疵低估了你也无所谓——因为下一个第二好的项目几乎一样好。想象你在杂货店挑苹果——你拿起一个有点小磕碰的——也许只是表面伤——但何必费心去检查？——周围还有那么多没磕没碰的苹果。
投资人本人会是第一批承认自己经常错的人。所以——当你被投资人拒了——别想“我们烂“——而是问“我们烂吗？“ 拒绝是一个问题，不是一个答案。
13. 投资人是情绪化的
让我吃惊地发现——投资人可以多么情绪化。你会以为他们冷静、计算——至少是商务化的——但常常不是。我不太确定是他们所处的权力位置让他们这样、还是涉及金额太大——但投资谈判很容易变成私人化的事。如果你冒犯了投资人——他们会一甩袖走人。
不久前一家著名 VC 提出要给我们种子投过的一家公司开 A 轮——然后他们听说有另一家对手 VC 也对这家公司感兴趣。他们怕到——给了这家创业公司一份所谓的“爆炸式 Term Sheet“（指有时间期限、过期作废的 Term Sheet）——大概 24 小时内说 yes 或 no、否则交易作废。爆炸式 Term Sheet 是一种可疑但并不少见的手段。让我吃惊的是——当我打电话过去聊这件事时他们的反应——我问“如果对手 VC 最终没出 offer——你们还会对这家公司感兴趣吗？“——他们说不会。他们这么说有什么理性依据？如果他们觉得这家公司值得投——别的 VC 怎么想跟他们有什么关系？他们对 LP 的责任不就是只投他们能找到的最好的机会吗？ 如果别的 VC 拒了——他们应该高兴——这意味着对手错过了一个好机会。但他们的决定显然不是理性驱动的——他们就是受不了“接对手的剩饭”。
在这个例子里——这份“爆炸 Term Sheet“不仅仅（或不只是）是给创业公司施压的策略——它更像是高中生那种“在对方甩你之前先甩对方“的小把戏。我之前在另一篇文章里说过——VC 在很多方面像高中女生。少数几个 VC 把这个比喻当玩笑——但没有人否认它。
14. 谈判一直持续到 close 的那一天
多数交易（投资或被收购）分两个阶段：第一阶段是关于大问题的初步谈判——如果成功，你会拿到一份 Term Sheet（条款书——之所以叫这个名字，是因为它列出了交易的关键条款）。Term Sheet 在法律上没有约束力——但它是个明确的步骤——意思是说：‘一旦律师把所有细节理清——这单就会成’。理论上这些细节是次要的——按定义，所有重要的点都该在 Term Sheet 里被覆盖了。
’缺乏经验 + 一厢情愿’让创始人感到——‘拿到 Term Sheet 就等于交易成了’——他们想要交易；所有人都表现得好像有交易；所以一定有交易。但其实没有——而且有可能要好几个月才会真正有。几个月里一家创业公司会有很多变化——投资人和收购方’买家后悔’并不少见。所以——你必须一路推、一路卖——直到 close。否则——Term Sheet 里所有未明说的’次要细节’都会被解读得对你不利。对方甚至可能撕毁这单——当他们这么做时——他们通常会抓住某个技术性细节、或声称你误导了他们——而不是直接承认他们改主意了。
让投资人或收购方一路被压力压到 close 是难的——因为最有效的压力是来自其他投资人/收购方的竞争——而这种竞争一旦你拿到 Term Sheet 就倾向于消失。你应该尽量和这些对手保持朋友关系——但最重要的事情是——把你自己创业公司里的动量持续保持下去。投资人或收购方选你是因为你看起来’热’——继续做让你看起来热的那些事——继续发新功能；继续拉新用户；继续在媒体和博客上被提到。
15. 投资人喜欢联合投资
让我吃惊的是——投资人对’拆分一笔单子’的意愿这么强。你会觉得——如果他们找到一个好项目，应该想独占——但他们看上去恰恰相反，积极地要 syndicate（联合）。对天使而言这件事可以理解——他们投得规模更小、不愿意把太多钱押在一单上。但 VC 也经常拆分。为什么？
部分原因是我前面提的那条规则的副产物——除了流量之外，VC 最在乎其他 VC 怎么想。一笔有多家 VC 感兴趣的交易更可能 close——所以——在所有 close 的交易里，多数都有多位投资人。
’让多家 VC 进同一单’有一个理性理由——任何一位和你一起投的 VC——意味着少一个能去投你竞争对手的 VC。听说 Kleiner 和 Sequoia 不喜欢拆分 Google 那一单——但至少在每一边看来——这件事有一个好处——‘另一家 VC 不太可能再去投另一家与你竞争的公司’。拆分单子在这个意义上和“混淆父系“（让动物界里多个雄性都不确定后代是不是自己的）有相似的好处。
但我觉得——VC 喜欢拆单的最主要原因是——害怕显得不好看。如果另一家公司和你共享这单——一旦失败——这件事看起来就像是一个’审慎的、共识性’的决定，而不是某位合伙人一时兴起。
16. 投资人会串通
投资不在反垄断法的覆盖范围内——至少最好不在——因为投资人定期做的一些事在别处都是违法的。我亲自知道’一位投资人通过承诺以后共享项目，劝住另一位别开出竞争性 offer’的案例。
原则上投资人之间都在为同一批项目竞争——但合作的精神比竞争的精神强。原因还是——项目太多了。虽然一位职业投资人和他投的某位创始人之间的关系可能比和别的投资人的关系更近——但他和这位创始人的关系只会持续几年——而他和其他公司之间的关系会持续他整个职业生涯。和单个其他投资人的每一次交互都没那么大利益——但这些交互会有很多次。职业投资人之间——一直在交换小恩小惠。
投资人抱团的另一个原因是——保护投资人作为一个整体的权力。所以——到我写这篇文章的时候——你没法把投资人拉进对你 A 轮的’拍卖’里——他们宁可输掉这一单，也不愿意开’VC 之间相互竞标’的先河。也许遥远的未来会出现一个有效率的创业融资市场——事情确实在朝那个方向走——但它现在肯定还没到。
17. 大型投资人在乎的是组合，不是单家公司
创业公司之所以能跑得这么好——是因为所有有权力的人也都有股权——他们任何一个人能赢的唯一方式——是大家一起赢。这让所有人自然地朝同一个方向拉——只是在战术上会有意见分歧。
问题是——大型投资人的动机并不完全相同——很接近——但不一样。他们不需要任何一家具体创业公司成功（像创始人那样）——他们只需要他们的整个投资组合作为一个整体成功。所以在边界情况下——理性的做法是——把没希望的创业公司牺牲掉。
大型投资人通常把创业公司分成三类——成功、失败、和“活死人“——那种还在跑、但短期内看起来不太可能被收购或上市的公司。对创始人而言——“活死人“听起来很刺耳——这些公司按平常标准远不算失败。但从创投角度看——它们和失败差不多——而且它们和成功公司一样吸走时间和注意力。所以——如果这种公司有两条可能的策略——一条是稍微更可能成的保守路径，另一条是冒险路径——后者短期内要么带来巨大成功要么直接弄死公司——VC 会推他们走那条’要么活、要么死’的路。对 VC 而言这家公司已经被注销了——早一点出结果——好坏都行——比拖着强。
如果一家创业公司真出了大问题——VC 与其想救它——不如以低价把它卖给自己投的另一家公司。Philip Greenspun 在《Founders at Work》里说过——Ars Digita 的 VC 就是这么对他们的。
18. 投资人和创始人的风险偏好不同
多数人会选’100% 拿 100 万’，而不是’20% 拿 1000 万’。投资人富到足以理性——他们会选后者。所以他们总倾向于鼓励创始人继续掷骰子。如果一家公司在跑——投资人会想让创始人拒掉多数收购 offer。而事实上——多数拒掉 offer 的创业公司最终也确实做得更好。但对创始人来说这件事头皮发麻——因为他们可能最终一无所有。当有人开出’你的股权值 500 万美元’的 offer 时——‘拒掉它’相当于’手里有 500 万、把它整笔押在轮盘转一圈上’。
投资人会告诉你——这家公司更值钱。他们也许是对的。但这不意味着你卖就错。任何把客户全部资产押在某一家私有公司股权上的财务顾问——大概会被吊销执照。
越来越多的投资人开始让创始人’部分套现’——这件事应该能修正这个问题。多数创始人的标准低到——一笔在投资人眼里不算多的钱就足以让他们感觉富有。但这种习惯传播得太慢——因为 VC 怕显得不负责任。没人想做“第一个给某创始人开了’去你的钱’（多到再不必和任何人客气的钱）然后真的被’去你的’的 VC“。但在这件事真的开始发生之前——我们就知道——VC 的保守过头了。
19. 投资人之间差异极大
我当创始人时以为所有 VC 都是一样的。而事实上——他们看起来确实都一样——他们都是黑客口中的 “西装人”。但自从我和 VC 打更多交道以后——我学到——有些西装比另一些聪明。
他们也处在一个’赢家持续赢、输家持续输’的行业里。当一家 VC 过去成功过——所有人都想从他们那里融资——所以他们能挑所有新项目里最好的。这种自我强化让前 10 名的基金生活在一个和第 100 名完全不同的世界里。他们不仅更聪明——也更冷静、更正派——他们不需要为了拿优势去做小动作；而且他们不愿意——因为他们品牌更值钱、要保护。
如果你有得选——只有两类 VC 你想拿钱——“顶级“的——指大约前 20 家——再加上几家’只是因为成立得不够久所以还没进前 20 名’的新基金。
如果你是黑客——从顶级基金那里融钱尤其重要——因为他们更自信。那意味着他们更不太可能像 90 年代那样塞个’生意人’给你当 CEO。如果你看起来聪明又想干 CEO——他们会让你跑公司。
20. 投资人意识不到从他们那融钱的代价有多大
融资是个巨大的时间黑洞——而且恰好在创业公司最不能承担它的时候来。关一轮融资花 5 到 6 个月并不少见——6 周已经算快。而且融资不是那种你能让它在后台跑的事——当你在融资时——它必然成为公司的主要焦点——这意味着——’造产品’就不是了。
假设一家 YC 公司在 Demo Day 之后开始和 VC 谈——用相对较短的 8 周关掉一轮融资。Demo Day 是公司 10 周大时召开——所以这家公司现在是 18 周大。’融资而不是做产品’已经成为这家公司 44% 生命的主要焦点。注意——这是个’结果还不错’的例子。
当一家创业公司终于关掉一轮融资、回到产品上时——感觉像是大病一场后回到工作——他们已经丢掉了大部分动量。
投资人完全不知道——他们因为’拖太久’在多少程度上伤害了他们投的公司。但公司知道。所以——这里有一个巨大的机会——一种新型创投基金——以更低估值投更小金额——但承诺要么很快关、要么很快说不。如果有这种基金——我会向所有创业公司推荐它——不管别的基金多么有声望。创业公司靠速度和动量活。
21. 投资人不喜欢说“不“
融资交易关得这么慢的主要原因是——投资人下不了决心。VC 不是大公司——他们如果需要的话 24 小时就能做出一单。但他们一般会让初期会议拖上几周。原因是我前面提到的那个选择算法——多数 VC 不试图预测一家创业公司会不会赢——而是要快速注意到它已经在赢。他们在乎市场怎么看你、其他 VC 怎么看你——而这两件事光凭和你见一次面是判断不出来的。
因为他们投的东西 (a) 变得快、(b) 他们不懂——很多投资人会用一种以后能’声称自己没拒过’的方式拒你。除非你懂这个圈子——你甚至意识不到自己已经被拒了。这里是一句典型的 VC 拒绝语：
我们对你的项目真的非常兴奋——希望在你后续推进它时能保持紧密联系。
翻译成更直白的话——意思是：我们不投你——但如果你看起来开始起飞了，我们也许会改主意。有时他们更坦白——会明说“我们需要看到一些 traction（早期增长势头）“——意思是——如果你开始有大量用户，他们就投——但任何一家 VC 都会——所以他们其实只是在说——你还停留在第 0 步。
判定一句 VC 的回话是 yes 还是 no 的检验标准——低头看自己的手——你手里有 Term Sheet 吗？
22. 你需要投资人
有些创始人会说——“谁需要投资人？” 从经验上看——答案似乎是——所有想成功的人。几乎所有成功的创业公司都在某个时点拿过外部投资。
为什么？那些以为自己不需要投资人的人忘了——他们将有竞争对手。问题不是’你需不需要外部投资’——而是’外部投资有没有可能给你任何帮助’。如果答案是有——你不拿——那拿了的对手就会对你形成优势。而在创业的世界里——一点点小优势可以扩成很大的优势。
Mike Moritz（Sequoia 合伙人）有句名言——他投 Yahoo 是因为觉得他们比对手领先了几周。这件事或许没他想象的那么重要——因为 Google 3 年后出现并把 Yahoo 干翻了。但他这话里有道理——有时候一点点小领先——会涨成’二选一里的 yes 那一边’。
也许随着创业越来越便宜——在一个有竞争的市场里不靠外部融资就能成功——会变得可能。融资本身确实有代价——但到我写这篇文章时——经验证据说它仍然是净赚的。
23. 投资人喜欢“你不需要他们“的样子
很多创始人去找投资人时——好像他们需要投资人的’许可’才能创业——就像申请大学一样。但你不需要投资人才能开始大多数公司——他们只是让创业更容易而已。
而事实上——投资人极其偏爱那种’你不需要他们’的样子。让他们既意识又下意识兴奋的——是那种’火车要开了，你上不上’的创业公司——而不是那种“求你给我点钱让我开个公司“的。
多数投资人在这件事上是“受虐的“——他们最喜欢那种粗暴对待他们的创业公司。当 Google 把 Kleiner 和 Sequoia 卡在 7500 万美元投前估值时——他们的反应大概是——“啊！这种感觉好爽。” 而他们是对的——是吧？那一单大概是他们做过的所有交易里赚得最多的一单。
问题在于——VC 看人挺准。所以——除非你真的就是下一个 Google——别试图对他们演硬汉——他们一秒看穿。与其演硬汉——多数创业公司应该做的是——永远有备用方案——永远有’万一这位投资人说不，我也能开始’的另一条路。有备用方案，是’不需要它’的最佳保险。
所以——别去做一家’启动就贵’的创业公司——因为那样的话你会任投资人摆布。如果你最终想做一件很贵的事——先从它的便宜子集开始做——等你真的融到了更多钱再扩展你的野心。
据说——核战之后最可能还活着的动物是蟑螂——因为它们极难被杀死。这就是你作为一家创业公司在最初阶段想要的样子——与其做一朵’必须把茎插在塑料管里才撑得住’的美丽脆弱的花——不如做一只小、丑、却打不死的虫子。