做好人

原文：Be Good
作者：Paul Graham　发表：2008-04
译者：Claude（baoyu-translate）

2008 年 4 月

（本文改编自我在 2008 Startup School 上的演讲。）

我们启动 Y Combinator 大约一个月之后，想出了那句后来变成 YC 信条的话——“做出人们想要的东西”。从那时起我们学到了很多东西，但如果让我现在重新挑一句——我仍然会挑这一句。

我们也告诉创始人——不要太纠结商业模式——至少在最早期。这并不是说赚钱不重要，而是因为“赚钱“这件事，比把一个伟大的东西做出来要容易得多。

几周前我突然意识到——如果你把这两件事放到一起，你会得到一个相当意外的结论。“做出人们想要的东西。”“不要太纠结怎么赚钱。”——把这两句拼起来——你正在描述的就是一家慈善机构。

当你撞上一个意料之外的结果时——它要么是一个 bug，要么是一个新发现。要么“商业不应该和慈善相像“是对的——而我们刚刚用归谬法（逻辑学：通过推出荒谬结论来反证前提）证明了“我们一开始的两条原则之一是错的“；要么——我们撞上了一个新想法。

我怀疑是后者——因为这个念头一冒出来，一大堆其他事情立刻就各就各位了。

例子

比方说 Craigslist（美国分类信息站）。它不是慈善机构，但他们像运营慈善那样运营它——而他们的成功令人咋舌。当你扫一眼“最热门网站“清单，Craigslist 的员工人数看起来像是印错了。它的营收原本可以高得多——但绝大多数创业公司都会乐意和他们换位置。

在 Patrick O’Brian（英国小说家，《Aubrey-Maturin 系列》海军历险小说作者）的小说里，他笔下的舰长们总在试图占据“上风“位置。如果你在上风，是否、何时和敌舰交战由你决定。Craigslist 实际上就是处在“巨额营收“的上风——他们如果想多赚钱也得面对一些挑战，但绝不是那种“在下风抢风迎进、一边花十倍开发的钱在销售上、一边把烂产品强塞给暧昧不清的用户“的挑战。

我并不是说创业公司应该把“变成 Craigslist“作为终点——他们是非常特殊环境的产物。但他们是创业公司早期阶段的一个好榜样。

Google 一开始也非常像一家慈善机构。他们一年多没投放过任何广告——第 1 年的 Google 和一家非营利组织没有区别。如果当年某个非营利组织或政府机构启动了一个“给整个网页编索引“的项目——第 1 年的 Google 已经是他们能产出的极限。

我以前在做反垃圾邮件过滤器时，曾想过做一个“自带好用反垃圾过滤的网页邮箱服务“。我当时根本没想过把它做成一家公司——我只是想让人少被垃圾邮件骚扰。但越想我越意识到——这件事大概必须以公司的形态存在——它的运营本身就要花钱，而靠拨款和捐赠来养它会非常折磨。

那是一个让我意外的认知。公司经常号称自己心怀善意——但意识到“有些纯粹出于善意的项目，必须以公司的形态存在才能跑起来“——是出乎意料的。

我当时不想再创办一家公司，所以就没做。但要是当时有人做了——他现在大概已经相当有钱了。那段时期大概有两年的窗口——垃圾邮件在飞速增加，而所有大牌邮箱服务的过滤都很糟糕。如果有人当时上线一个“全新的、零垃圾邮件的“邮箱服务——用户会蜂拥而至。

注意到这个模式了吗？ 从两个方向走，都会到达同一个点：从成功的创业公司出发，你会发现他们当年常常表现得像非营利组织；从非营利组织的点子出发，你会发现它们其中很多本来都能做成不错的创业公司。

力量

这块地有多大？所有好的非营利点子都能做成好公司吗？也许不能。让 Google 这么有价值的，是它的用户有钱——如果你能让“有钱人“爱你，你大概能从他们口袋里拿到一些钱。但你也能“对没钱的人保持非营利式的善意“做出一家成功的公司吗？比方说——你能靠“治愈一种不流行但致命的疾病（如疟疾）“来撑起一家成功的创业公司吗？

我不太确定。但我猜——如果你真把这个想法推下去，你会惊讶于它能走多远。比方说——来 YC 申请的人通常并不有钱——但我们能通过帮他们而获利——因为有了我们的帮助，他们可以赚到钱。也许疟疾的情形也类似——也许某个能“把疟疾这块重担从一国身上抬走“的组织，可以从因此带来的经济增长里获益。

我并不是说这是个严肃方案——我对疟疾一无所知。但我已经把“点子“在脑子里搬来搬去搬了足够久——足以认得出一个有力的点子是什么样。

判断一个想法能延伸到多远的一种办法是——问问自己，到了哪个点你会反着押注它？ “押注’善意行不通’“这件事让人不安——不安的方式和“我宣布某件事在技术上不可能“相似——你这是在自找出丑——因为这些都是非常强大的力量。

举例：起初我以为这条原则也许只适用于互联网创业公司——它对 Google 显然成立——但 Microsoft 呢？Microsoft 当然不是“心怀善意“的吧？可当我回想他们的开端——他们当年就是。和 IBM 比，他们就像罗宾汉——IBM 当年推出 PC 时，他们以为自己将靠“高价卖硬件“赚钱；但 Microsoft 通过掌握 PC 标准的控制权——把这块市场对所有制造商敞开了。硬件价格暴跌，大量原本根本买不起电脑的人因此有了电脑——这是你今天会期待 Google 去做的那种事。

Microsoft 现在不再“心怀善意“了。如今你想到 Microsoft 对用户做的事——心里冒出来的动词都以 F 开头。可这件事看起来并不划算——他们的股价多年没怎么动了。当他们还是罗宾汉的时候，他们的股价像今天的 Google 一样在涨。这两者之间会不会有某种联系？

你可以看到怎么会有：你小的时候没法欺负客户——所以你只能讨好他们；而你大了之后想欺负就欺负——而且你会欺负——因为这比让他们满意要省事。你靠’当好人’长大，但你可以靠’当坏人’保持大。

但这一招你能玩到底层条件改变——一旦改变，你的所有受害者就会全部跑掉。所以——“Don’t be evil（不作恶）“也许是 Paul Buchheit 给 Google 留下的最有价值的东西——因为它可能会被证明是一剂“企业青春长生药”。我相信他们也觉得这条规则有点束缚——但想想它能多么有价值——如果它能救他们免于陷入那种“曾经把 Microsoft 和 IBM 害死“的致命怠惰。

奇妙的是——这剂长生药对所有其他公司都免费开放——任何人都可以采纳“不作恶“这条规则。陷阱在于——人们会按这条标准把你死死钉住。所以——我估计你不会看到唱片公司或烟草公司也来用这个发现。

士气

外部证据已经很多——“心怀善意“是有用的。但它怎么有用？投了大量创业公司的好处之一是——你能拿到大量关于“它们是怎么运行的“的数据。从我们看到的来看——做好人能从三个方向上帮一家创业公司：它能改善士气，它能让别人更愿意帮你，最重要的是，它能帮你做决断。

士气对一家创业公司极其重要——重要到——士气一项几乎就足以决定成败。创业经常被描述为“情绪过山车“——这一秒你要接管世界，下一秒你已经完了。“觉得自己完了“的问题不仅是它让你不快乐——更是它会让你停下不工作。所以——过山车的下行段比上行段更像“自我实现的预言”：感觉自己要成会让你更努力，这大概会提高你成的概率；但感觉自己要败会让你停下不动——这几乎保证你真的会败。

这就是“心怀善意“派上用场的地方。如果你真的觉得自己在帮人，你就会即使在公司看起来要完了的时候也继续工作。我们大多数人天生都有一定程度的善意——仅仅是“某人需要你“这件事，就会让你想去帮他们。所以——如果你做的是“用户每天都要回来“那种类型的创业公司——你等于给自己造了一只巨型拓麻歌子（1996 年风靡全球的电子宠物，需要按时喂养照顾）——你做出了一件“你必须照顾“的东西。

Blogger 是个出名的例子——它经历过非常糟的低谷，然后活了下来。在某个时点，他们钱花光了，所有人都走了——Evan Williams（Blogger 创始人，Twitter 联合创始人之一）第二天来上班，整个公司就只剩他自己。是什么让他坚持下去？部分是因为用户需要他——他在替成千上万人托管博客——他不能就这样让网站死掉。

“快速上线“有很多好处——但其中最重要的可能是——一旦你有了用户，“拓麻歌子效应“就开始起作用：一旦你有了需要照顾的用户，你就被迫去搞清楚“什么能让他们开心”——而那本身是非常宝贵的信息。

“试图帮人“带来的额外信心，在和投资人谈判时也能帮你。最近一位 Chatterous 的创始人告诉我——他和他的联合创始人已经决定——这个服务是这个世界需要的——所以他们无论如何都会做下去——哪怕他们要搬回加拿大、住到父母家的地下室里。

一旦他们想清这件事——他们就不再那么在意投资人怎么看他们。他们仍然会和投资人见面，但他们不会因为投资人不给钱就死。然后你猜怎么着？投资人反而对他们感兴趣多了——他们感觉得到——Chatterous 这帮人有他们没他们都会做下去。

如果你真的全力以赴、且公司运营得便宜——你会变得非常难被杀死。而几乎所有创业公司——哪怕是最成功的那些——都曾在某个时刻贴近过死亡的边缘。所以——如果“为别人做好事“赋予你一种使命感，让你更难被杀死——光这一项就足以补偿“你没去选一个更自私的项目“所失去的东西。

帮助

做好人的另一个好处是——它让别人想帮你。这件事看起来也是人性里天生就有的。

我们投过的一家创业公司——Octopart（工业元器件搜索引擎）——目前正陷在一场经典的“善与恶“之战里。他们做的是工业元器件搜索——很多人需要搜索元器件，而在 Octopart 之前，这件事根本没有像样的办法可做。这件事不是巧合。

Octopart 把“搜索元器件“的正确做法做出来了。用户喜欢，且增长很快。可在 Octopart 大半生命周期里——最大的分销商 Digi-Key（美国大型电子元器件分销商）一直在试图逼他们把价格信息从站上撤掉。Octopart 在免费替 Digi-Key 送客户——而 Digi-Key 在试图把这股流量掐死。为什么？因为 Digi-Key 现有的商业模式依赖于对那些价格信息不完整的客户超额加价。他们不想让搜索奏效。

Octopart 的几位创始人是世界上最好的人——他们是为了做这件事从 Berkeley 物理学博士项目里退学出来的——他们只是想修一个自己在做研究时遇到的问题。想象一下——如果世界上所有的工程师都能在网上搜索元器件，能为他们省下多少时间。所以当我听说一家又大又坏的公司试图为了“让搜索保持失灵“而阻止他们时——我真的非常想帮他们。这让我在 Octopart 上花的时间比我在我们投过的多数其他创业公司上花的时间还多。这让我刚刚花了好几分钟来告诉你他们多么了不起。为什么？因为他们是好人，而且他们在试图帮这个世界。

如果你心怀善意——人们会聚到你身边：投资人、客户、其他公司、潜在员工。长期来看，最重要的可能是潜在员工。我想现在大家都知道——好黑客比平庸黑客好得多。如果你能像 Google 那样把最好的黑客吸引来给你工作——你就有了一项巨大优势。而最最好的那批黑客倾向于是理想主义者——他们不缺工作、可以去任何想去的地方——所以他们大多数想做“能让世界变得更好“的事。

罗盘

但做好人最重要的优势是——它充当一个罗盘。创业最难的部分之一是——你的选择实在太多了。整个团队就你们两三个人，但你们能做的事有上千种。你怎么决定？

答案是这样的：做对你用户最好的事。在一场飓风里，你可以像抓住一根绳子一样抓住这一句——它能救命，凡是能救你的它都能救。沿着它走——它会带你穿过你需要做的所有事。

它甚至能回答一些表面上看起来无关的问题——比如“怎么说服投资人给你钱“。如果你是个好销售，你可以试着直接把他们说服——但更可靠的路线是——通过你的用户来说服他们：如果你做出一件用户爱到会主动告诉朋友的东西，你就会指数级增长——而这一项足以说服任何投资人。

“做好人“是一种特别有用的“复杂情境下的决策策略”——因为它是无状态的（计算机术语：不依赖历史信息）——它就像“说真话“。撒谎的麻烦在于——你必须记住自己以前说过的每一句话，确保自己不前后矛盾。说真话呢，你什么都不必记——而这在“事情发生得快“的领域里，是一种极其有用的属性。

举例：YC 现在已经投了 80 家创业公司，其中 57 家还活着。（其余的死了、合并了、或被收购了。）当你试图同时给 57 家公司提建议时——结果就是——你必须有一个无状态的算法。你没法在 57 件事同时进行时还藏着别有用心——你根本记不住那些用心。所以——我们的规则就是“做对创始人最好的事“——并不是因为我们特别心怀善意，而是因为那是这种规模下唯一能跑得动的算法。

当你写一段东西告诉别人“做好人“时——你看上去是在宣称自己是个好人。所以我想明确说：我并不是一个特别好的人。我小时候坚定地待在“坏人“那一阵营。在我的童年记忆里，大人嘴里的“好“听起来几乎是“安静“的同义词——所以从小我就对这个词非常警惕。

你知道有些人，他们的名字一被提起所有人都会说“他真是个好人“那种感觉吗？人们从来不这么说我。我能拿到的最好评价是——“他人挺善的”。我不在宣称自己是个好人——我至多是把“好“当作第二语言在说。

所以——我建议你“做好人“，不是那种平常那种道貌岸然的方式。我之所以建议——是因为它管用。它不仅作为一份“价值观声明“管用——它作为战略指南、甚至作为一份软件的设计规格说明书都管用。别只是“不作恶“——做好人。