创业点子怎么来

原文：Ideas for Startups
作者：Paul Graham　发表：2005-10
译者：Claude（baoyu-translate）

2005 年 10 月

（本文整理自我在 2005 年 Startup School 上的演讲。）

怎样才能想到好的创业点子？这大概是别人最常问我的问题。我想反问一句：为什么大家都觉得想创业点子很难？

这听上去像是个蠢问题。他们觉得难，那当然就是难——至少对他们而言是难的，对吧？

未必。人们通常说的不是“想不出点子“，而是“我没有点子“。这两件事并不一样。他们没有点子，可能只是因为根本没去想。我觉得情况经常如此。人们觉得想创业点子非常难——一定非常难——所以干脆不去试。他们把点子当作奇迹：要么蹦进你脑子里，要么不蹦。

我对这种心态还有个解释：他们高估了点子。他们以为创业不过是把一个绝妙的初始点子落地实现。既然一家成功的初创公司价值数百万美金，那么一个好点子自然就是“百万美金点子“。如果想一个创业点子等于想一个百万美金点子，那当然显得难——难到都懒得动手。我们的直觉告诉我们：这种值钱的东西不可能就那么散落在地上等人捡。

事实上，创业点子并不是百万美金点子。这里有个实验你可以试试来验证：去把一个点子卖出去看看。市场比谁都进化得快。创业点子没有市场，说明没有需求。换句话说，从狭义上讲，创业点子一文不值。

问题

事实是，绝大多数初创公司最后做出来的东西，跟最初的点子相去甚远。更接近真相的说法是：你最初那个点子的最大价值，就是在它被推翻的过程中，逼出你真正的点子。最初的点子只是起点——不是蓝图，而是一个问题。

如果能换一种方式表达，效果会更好。不要说“我的点子是做一个协作式的、基于网页的电子表格“，而要问：能不能做一个协作式的、基于网页的电子表格？只是几处语法上的微调，一个残缺得可怜的点子就变成了一个值得探索的好问题。

差别是真实存在的——断言会引来反驳，问题不会。如果你说“我要做一个网页版电子表格“，批评者——其中最危险的那批就在你自己脑子里——会立刻反击：你要跟微软（Microsoft）正面对抗，你做不出用户期待的那种 UI，用户也不愿意把数据放在你的服务器上，等等。问题就没那么咄咄逼人。它变成了：让我们试着做个网页版电子表格，看能走多远。所有人都明白，只要真去做，总能做出某种有用的东西。也许做出来的根本就不是电子表格，而是某种还没名字的、类似电子表格的协作工具。这种东西，你不动手往那儿走，是想不到的。

把创业点子当作问题来对待，会改变你寻找的目标。如果点子是蓝图，它必须正确。但如果它是问题，就可以是错的——只要它错的方式能引出更多点子。

点子错得有价值的方式之一，是只解决了部分问题。每当有人在啃一个看上去太大的问题，我都会问：能不能咬下问题里的某一块，再从那里慢慢扩张？这种做法一般都管用，除非你被困在一个局部最优（local maximum）上——比如 1980 年代风格的 AI，或者 C 语言。

顶风

到这里，问题已经从“想出一个百万美金点子“缩减为“想出一个错的问题“。这听上去就没那么吓人了，对吧？

要生成这种问题，你需要两样东西：熟悉有前景的新技术，并且交对朋友。新技术是创业点子的食材，跟朋友的对话则是烹饪的厨房。大学两样都有，所以那么多创业公司从大学里冒出来。大学里满是新技术，因为它们要做研究，而只有“新“的东西才算研究。它们也满是适合一起想点子的人：其他学生——既聪明，又过分地思维灵活。

另一个极端是大公司里那种工资高但乏味的工作。大公司对新技术有偏见，你在那里遇到的人也不对。

我曾在一篇写给中学生的文章里说，一个不错的拇指法则是：顶风而立（意指：选择能让你保有更多未来选项的工作）——做那些能让你未来选项最大化的事。这个原则对成年人也成立，只是要稍作修改：尽可能久地顶风，等到要养孩子的时候，再把积攒下来的势能兑现。

我不觉得人们清楚地意识到这一点，但顺风工作——比如给银行批量生产 Java 代码——薪水那么高，恰恰是因为它顺风。这种活的市场价之所以更高，正是因为它给你留下的未来选项更少。一份让你做激动人心的新东西的工作往往薪水低些，因为补偿的一部分以“你将学到的新技能“形式发放。读研究生位于另一极端：薪水低，但大部分时间都在做新东西。它干脆就叫“学校“——这一点对所有人都明确。其实任何工作都有一定百分比是“学校“。

孕育创业点子的环境不一定非得是大学。它只要“学校“占比够大就行。

为什么需要新技术，是显而易见的。但为什么需要别人？你不能自己想新点子吗？经验上的回答是：不能。连爱因斯坦（Einstein）都需要有人来撞他的想法。点子是在你向合适的人解释它的过程中发展出来的。你需要那种阻力，就像雕刻家需要木头的阻力。

这也是 Y Combinator 有一条规矩——不投只有一个创始人的初创公司——的原因之一。几乎每一家成功公司至少都有两位创始人。而且因为创业的人压力极大，他们必须是朋友。

写到这里我才意识到，这或许能解释为什么女性创始人这么少。我在网上看到（所以肯定是真的）只有 1.7% 的拿了 VC 投资的初创公司是由女性创立的。女性黑客的比例确实不高，但也没那么低。差距从哪儿来？当你意识到成功的初创公司往往由多位早就是朋友的创始人组成时，一个可能的解释就浮现了：人最好的朋友通常和自己同性别；如果某个群体在某个总体里是少数，那么这个群体的配对就是少数的平方。[1]

涂鸦

这些联合创始人凑在一起做的事，比单纯坐下来想点子要复杂得多。我猜最高产的形式，是某种三明治式：聚 — 散 — 聚。聚在一起聊一个棘手的问题，多半聊不出什么。第二天早上，其中一个人在淋浴时灵光一闪，想到怎么解。他兴冲冲跑去告诉其他人，大家一起把毛刺打磨掉。

淋浴时发生了什么？在我看来，点子就是凭空蹦进我脑子里的。但能再说清楚一点吗？

洗澡有点像一种冥想。你清醒着，但没什么东西分心。正是在这种思绪可以漫游的状态下，它会撞上新点子。

思绪漫游时发生了什么？也许像涂鸦。大多数人都有自己惯常的涂鸦方式。这是无意识的习惯，但并非随机：我开始学画之后发现自己的涂鸦也变了。我开始做出那些“对着实物画画时会做的“动作。它们是绘画的原子，只是被随机地拼起来。[2]

也许让思绪漫游就像用想法在涂鸦。你在工作中习得了某些“心智动作“，注意力松开时，你还在重复这些动作，但带点随机。本质上，你是在用随机参数调用相同的函数。隐喻就是这样的东西：把一个函数应用到错类型的参数上。

巧的是，正写着这段时，我的思绪也漫游了一下：在编程语言里加入“隐喻“会有用吗？我不知道；我没时间想这个。但它正好成了一个例子，说明我说的“思维习惯“是什么意思。我花了大量时间想语言设计，所以“x 在编程语言里有没有用“这个习惯就被自动调用了。

如果新点子像涂鸦一样冒出来，这就解释了为什么你得在某件事上耕耘一段时间，才会有点子。原因不仅仅是“不成为某领域专家就没法判断点子的好坏“。事实上，你连点子都生不出来——因为你没有可以调用的思维习惯。

当然，你在某个领域调用的思维习惯不一定来自该领域的工作。事实上往往相反：来自别处反而更好。你想要的不是一般的好点子，而是好的新点子，把远方领域的东西组合起来，更有机会生出新的。

身为黑客，我们有一条思维习惯是：能不能把 x 开源化？比方说，做一个开源操作系统怎么样？想法不错，但不够新。可如果你问：能不能做一出开源的戏剧？也许就有戏。

是不是有些工作比另一些更适合作为思维习惯的来源？我猜难一点的领域可能更好，因为要啃硬骨头，你需要强力的溶剂。我觉得数学是隐喻（metaphor）的好来源——好到光为这个去学都值。相邻领域也好，尤其是那种以意想不到的方式相邻的。所有人都知道计算机科学和电气工程相关，但正因为所有人都知道，从一边搬点子到另一边赚不了多少。这就像把东西从威斯康星（Wisconsin）运到密歇根（Michigan）。我（自己声称）黑客和绘画也相关——黑客和画家都是创造者——而这个新点子的来源至今几乎是处女地。

难题

理论上，你可以把点子随机拼起来，看会拼出什么。做一个 P2P 相亲网站怎么样？做“自动书“有用吗？能不能把定理变成日用品？

这样随机拼出来的点子，可能不只是蠢，连语义都站不住脚。“把定理变成日用品“到底什么意思？我也答不上来——这点子不是我想出来的，我只是想了个名字。

这种方式或许能拼出有用的东西，但我从来没成功过。这就像知道一块大理石里藏着一座绝美的雕塑，你只要把不属于雕塑的那部分凿掉就行。这个想法令人鼓舞，因为它提醒你答案确实存在；但实践中没什么用，因为搜索空间太大。

我发现，要想出好点子，我得正在解决某个问题。你不能从随机起步。必须从一个问题出发，让思绪漫游到刚好够新点子成形的距离。

某种程度上，看到问题比看到解决方案更难。多数人宁愿对问题装作没看见。原因明摆着：问题让人不爽。它们就是问题嘛！想象一下，1700 年的人如果用我们今天的眼光看他们的生活，简直没法忍受。

这种否认的力量极其强大，强到即使有人摆出可能的解决方案，他们也宁愿相信那些方案不管用。我做垃圾邮件过滤器（spam filter）的时候就见过这一幕。2002 年，多数人选择忽视垃圾邮件；那些不忽视的人里，多数又相信当时的启发式过滤器（heuristic filter）已经是天花板。我受不了垃圾邮件，并且觉得统计上识别它一定是可能的。结果证明，光这点劲儿就够把问题解掉了。我用的算法简单得可笑。任何真正想解决这个问题的人都会找到它。只是没人真正想去解。[3]

我把这套配方再说一遍：受不了某个问题，并且相信它一定可以被解。这看上去简单，却是大量创业点子的配方。

财富

到此为止我说的大多数话都适用于一般意义上的点子。创业点子有什么特别？

创业点子是公司的点子，而公司必须挣钱。挣钱的方式是做出人们想要的东西。财富就是人们想要的东西。我说这话不是哲学命题，而是同义反复。所以创业点子，就是“人们想要的东西“的点子。

任何好点子不都是人们想要的吗？很遗憾，不是。我觉得新定理是好东西，但需求不大。而对名人八卦杂志的需求显然很大。财富是用民主方式定义的。

好点子和有价值的点子并不完全是一回事，差别在个人品味。但有价值的点子和好点子非常接近，尤其在科技领域。我觉得它们近到这种程度：你完全可以按“目标是发现好点子“这个方式工作，只要在最后一步停下来问一句：人们真的会为它掏钱吗？只有少数点子能撑到最后一步，然后才被毙掉；逆波兰式计算器（RPN calculator）也许是其中一例。

做出“人们想要的东西“，一种方式是看人们现在用着的、坏掉了的东西。相亲网站就是个典型。它们有数百万用户，所以一定承诺了人们想要的某种东西。可它们工作得糟糕透顶。随便问一个用过的人就知道。它们仿佛走的是“差就是好“路线，但只走完第一阶段，就把东西甩给了营销人员。

当然，普通电脑用户生活里最显眼的“坏掉的东西“就是 Windows 本身。但这是个特例：你没法靠正面进攻打败一个垄断者。Windows 可以被推翻，也终将被推翻，但靠的不是给人们一个更好的桌面操作系统（desktop OS）。要杀死它，得把问题重新定义为当前问题的一个超集。问题不是“人们在台式电脑上该用什么操作系统“，而是“人们应该如何使用应用程序“。这个问题的某些答案，根本不需要台式电脑。所有人都觉得 Google 会解决它，但这是个非常微妙的问题，微妙到以 Google 之大都很可能搞砸。我觉得“Windows 杀手“——更准确地说，“Windows 超越者”——出自某家小创业公司的概率超过 50%。

另一种经典做法，是把奢侈品变成日用品（commodity）。人们既然为某样东西出大价钱，那它一定是有人想要的。而几乎没有什么产品，是认真去做就不能大幅做便宜的。这就是亨利·福特（Henry Ford）的盘算。他把汽车——曾经的奢侈品——变成了日用品。这个思路比福特古老得多。水磨把机械动力从奢侈品变成了日用品，罗马帝国就在用了。再往前推，畜牧业也算把奢侈品变成了日用品。

把东西做便宜，你能卖得更多。但如果做到显著便宜，往往会带来质变，因为人们开始用不一样的方式去用它。比如，电脑一旦便宜到大多数人都能拥有一台，你就可以把它当通讯设备用。

要让一样东西显著变便宜，常常得重新定义问题。福特 T 型车（Model T）并不具备此前汽车的所有功能。比方说，它只有黑色一种颜色。但它解决了人们最在乎的问题——从一处到另一处。

我从迈克尔·拉宾（Michael Rabin）身上学到一条最有用的思维习惯：解决问题最好的办法，往往是重新定义它。很多人无意识地用着这个技巧，但拉宾把它讲得格外明白。你需要一个大素数？那玩意儿挺贵的。要不我给你一个“不是素数的概率只有 10 的 -100 次方“的大数，行不行？嗯，应该行；这概率反正比“我其实是在做梦想象这一切“还小。

重新定义问题在你有竞争对手的时候格外好用，因为脑子僵硬的人很难跟上。你可以光天化日之下干活，他们却察觉不到危险。“别担心我们，我们只是在做搜索。一招做精，就是我们的座右铭。”

把东西做便宜，其实是一个更通用技巧的子集：把东西做容易。很长一段时间里，“做容易“几乎就等同于“做便宜”。但如今我们造出来的东西已经如此复杂，另一个子集正在飞速增长：让东西用起来更容易。这一块还有巨大改进空间。你希望对一项技术能说出口的话是：它就是好用。你现在能这么说的有几样？

简洁需要努力——甚至需要天才。普通程序员产出的 UI 设计仿佛是故意做烂的。前几周我在我妈家想用炉子。是个新炉子，没有实体旋钮，只有按钮和 LED 显示屏。我按了几个我以为能让它发热的按钮，你猜它显示什么？“Err”。甚至不是 “Error”，是 “Err”。你不能就这么对一个炉子的用户说 “Err”。UI 应该设计成根本不可能出错的。设计这台炉子的蠢蛋甚至有现成的好 UI 可以参照——旧炉子。一个旋钮设温度，另一个旋钮设定时器。它哪里不好？它就是好用。

看起来，对普通工程师来说，更多选项只意味着更多用来上吊的绳子。所以如果你想创业，几乎可以拿任何一项大公司做出来的现有技术，假定你能造出一个用起来容易得多的版本。

为退出而设计

对一家初创公司来说，成功大致等于被收购。你需要某种退出策略，因为不给员工大概率值钱的期权，就招不到最聪明的人。这意味着要么被收购，要么上市，而上市的初创公司极少。

如果成功大概率意味着被收购，那要不要把这一点设为有意识的目标？老派答案是：不。你应该装作自己想做一家庞大的上市公司，等有人来出价时再装作惊讶：“真的？你要收购我们？嗯……要是价钱合适，我们可以考虑。”

我觉得情况在变。如果 98% 的时间里“成功“等于“被收购“，为什么不开诚布公？如果 98% 的时间里你是在为某家大公司做投机式产品研发（product development on spec，“on spec” 即未签约、押宝式），为什么不直接把这当作你的任务？

这种思路的好处之一，是给你提供了又一个点子来源：看那些大公司，想想它们应该做什么，然后你自己去做。哪怕它们已经知道，你也大概率比它们快。

只要确保你做的东西会被多个潜在收购方想要。别去修 Windows——唯一的潜在收购方就是微软，而当只有一个收购方时，他们没必要急。他们可以慢慢来，照抄你而不是买下你。要拿到市场价，你得做有竞争的东西。

如果越来越多的初创公司是为投机式产品研发而生，这会自然而然地成为对垄断的一种反作用力。一种技术一旦被垄断者捕获，就只会以大公司的速度演化，而不是初创公司的速度；与此同时，替代品会以特别快的速度演化。自由市场会把垄断视作损坏，自动绕开。

Woz 路线

最高产的创业点子生成方式，听上去也最不靠谱：靠意外。

如果你看那些著名的初创公司是怎么开始的，很多最初根本没打算成为公司。Lotus 起源于米奇·卡普尔（Mitch Kapor）写给一位朋友的程序。Apple 的诞生是因为史蒂夫·沃兹尼亚克（Steve Wozniak）想造微型计算机，而他的雇主惠普（Hewlett-Packard）不让他在公司里搞。Yahoo 一开始是大卫·费罗（David Filo）个人收藏的链接列表。

这不是创业的唯一方式。你可以坐下来有意识地琢磨一个公司的点子；我们就是这么干的。但若以总市值来算，“给自己造东西“模式可能更结果丰厚。它肯定也是想点子最有趣的方式。既然一家初创公司理应由多位早在决定创业前就已是朋友的创始人组成，一个相当出乎意料的结论就出来了：生成创业点子的最佳方式，就是黑客们图乐子时本来就在做的事——和朋友一起鼓捣好玩的小玩意儿。

这看上去有点违反某种守恒律，但事实就是这样：拿到“百万美金点子“的最佳途径，就是去做黑客们本来就乐在其中的事。

注释

[1] 这种现象或许能解释当下被归咎于各种“禁忌主义“的若干差异。凡是数学能解释的，就别归咎于恶意。

[2] 很多经典的抽象表现主义其实就是这一类涂鸦：训练有素、能对实物作画的艺术家，使用相同的笔势，但不再用它们去再现什么。这也解释了为什么这类画作（稍微）比纯随机涂抹有意思一些。

[3] 比尔·叶拉祖尼斯（Bill Yerazunis）也解决了这个问题，但他走的是另一条路。他造了一个通用文件分类器，好到对垃圾邮件也奏效。