创业公司最难学的几条经验
原文：The Hardest Lessons for Startups to Learn
作者：Paul Graham 发表：2006-04
译者：Claude（baoyu-translate）
作者：Paul Graham | 2006 年 4 月
（本文整理自作者在 2006 Startup School 的演讲。）
我们投过的创业公司学东西都挺快，但有些课明显比另一些课学得更快。我猜，是因为创业里有些事就是反直觉的。
我们投过的公司多到一定程度后，我摸出了一个判断哪些点反直觉的诀窍：那些我得反复念叨的，就是反直觉的。
所以我打算把它们编上号，将来面对新的创业者时，也许就能玩一种霍夫曼编码（计算机科学：一种用更短编码表示高频符号的压缩算法）：让他们都先把这篇读一遍，然后我就不必每次都絮絮叨叨细节，只要说一句：第四条！
1. 早发布。
我重复得最多的，大概就是这个创业配方：尽快把第一版（v1）推出去，再根据用户反馈去改。
我说“早发布“，不是让你发一个 bug 满天飞的东西，而是让你发一个最小的东西。用户讨厌 bug，但好像并不太介意一个内容很少的 v1——只要后面会很快有更多东西。
尽快做完 v1，有几个理由。第一，这本来就是写软件的正确方式，不管是不是创业。这话我从 1993 年就开始讲了，至今没看到什么反例。我看过很多创业公司死在动作太慢，没看到哪家是因为发得太快死的。[1]
如果你做出一个受欢迎的东西，会有件事让你意外：你根本不认识你的用户。Reddit 现在每月差不多有五十万独立访客。这些人都是谁？他们自己也不知道。没有哪个互联网创业公司知道。既然你不认识用户，靠猜他们喜欢什么就很危险。不如先放出来，让他们告诉你。
Wufoo（在线表单工具创业公司）就把这条听进去了——他们在底层数据库都还没做好的时候，就把表单生成器先放了出去。那东西当时甚至还跑不起来，但 8.3 万人跑过来坐进了驾驶座、握住方向盘。Wufoo 因此拿到了非常宝贵的反馈：Linux 用户抱怨他们用了太多 Flash，于是他们重写了软件，去掉了 Flash。如果他们等所有东西都做完再一起发布，等发现这个问题的时候，Flash 早就深深扎进系统里去了。
哪怕你一个用户都没有，早发布也很重要，因为对创业公司来说，第一次发布就是一次“试航“（新船下水后的首次试运行）。如果有什么大问题——比如点子根本不行，或者创始人之间合不来——把第一版推出去那种压力会把这些问题逼出来。这种问题，越早发现越好。
不过早发布最重要的理由，也许是它会逼你拼命干。东西没发出去之前，问题是“有趣的“；东西一旦摆在那儿，问题就变成“要命的“。发布之后紧迫感会陡增。我觉得这正是大家拖着不发的原因——他们心里清楚，一旦发出去，自己就得加倍卖命。[2]
2. 不停做新功能。
当然，“早发布“还有第二条腿，没有它，前面那条建议就是个糟糕建议。如果你打算从一个功能很少的东西起步，那你最好赶紧把它变好。
我反复说的是“不停推 features“。这条规则不只适用于早期。一家公司只要还想被算作“创业公司“，就得一直这么干。
我当然不是让你把产品做得越来越复杂。我说的“feature“，是指一次“鼓捣“的最小单元——让用户生活变好那么一点点的一个量子。
跟健身一样，进步会催生进步。如果你天天跑步，明天大概率还想跑；但要是停个两礼拜，再让自己出门就难如登天。鼓捣东西也是这样：你实现的点子越多，新点子也会越多。哪怕只是一点点，你都应该每天或每隔一天让你的系统变得更好一点。
这不仅是个把活干完的好办法，本身也是一种营销。用户喜欢一个不停在变好的网站。事实上，用户期待网站会变好。想象一下：你访问了一个看起来挺不错的网站，两个月后回来，发现一个地方都没变。是不是就开始觉得它有点 lame 了？[3]
如果你还根据用户反馈做了改进，他们会更喜欢你，因为用户已经习惯了被公司无视。你要是那个少见的例外——一家真的会听用户说话的公司——你会得到狂热的忠诚度。你都不用打广告，因为用户会替你打。
这道理也很显然，那为什么我还得反复念叨？我觉得问题在于人会习惯于“事情现在的样子“。一个产品过了“明显有大毛病“的阶段之后，你就开始习惯它，慢慢地，它碰巧具备的那些功能就变成了它的“本来面目“。比如说，我猜雅虎（连 Google 也算上）里没几个人意识到网页邮箱可以好上那么多——直到保罗·布赫海特（Gmail 创建者，YC 合伙人）做出 Gmail 摆在他们眼前。
我觉得解决办法是，假定你做的任何东西离它本可以达到的样子都差得远。强迫自己——就当是一种思维体操——不停地想可以怎么改进。好吧，就算它已经完美了；但要是非改一处不可，你会改哪儿？
如果你的产品看起来已经做完了，只有两种可能：(a) 它真的做完了，(b) 你想象力不够。经验告诉我，(b) 比 (a) 的可能性高一千倍。
3. 让用户开心。
不停改进，只是更大一条规则的一个特例：让用户开心。所有创业公司都有一个共同点——他们没法逼任何人做任何事。他们没法逼任何人用自己的软件，也没法逼任何人跟自己签单。创业公司得自己“唱歌讨饭“——不努力取悦就吃不上饭。这就是为什么成功的创业公司都做出了很棒的东西。它们必须做出来，否则就死。
经营创业公司的时候，你会觉得自己像一片在狂风里被吹来吹去的碎屑。最猛的那阵风是用户。他们要么把你接住、托上天，就像他们对 Google 那样；要么把你撂在地上，像他们对大多数创业公司那样。用户是最反复无常的风，但也比任何其他风都猛。一旦他们把你托起来，没有哪个对手能把你按下去。
作为一片小碎屑，理性的做法不是直挺挺地躺平，而是把自己卷成一个能让风兜得住的形状。
我喜欢这个“风“的比喻，因为它提醒你：流量这条河是非常无情、无差别的。访问你网站的人里，绝大多数都是路过的过客。你的网站要为这些人设计。真正在意你的人，自己会找到他们想要的东西。
中位数访客来到你网站时，手指就悬在后退键上。想想你自己：大多数你点开的链接都通往某个 lame 的东西。任何一个用过几周网络的人都已经被训练得看到链接就准备点后退。所以你的网站得对他大喊一声：“等等！别按后退！这个网站不 lame，你看这个！”
要让人停下来，你得做两件事。最重要的一件，是用尽可能短的话讲清你这破网站到底是干啥的。你访问过多少次那种好像默认你已经知道他们做啥的公司网站？比如某家公司主页上写着，他们做的是
为企业组织提供企业内容管理解决方案，使各组织能够整合人员、内容与流程，最大限度降低业务风险、加速价值实现并维持更低的总体拥有成本。
一家成名已久的公司也许还能用这种云山雾罩的描述蒙混过关，但创业公司绝对不行。一家创业公司得能用一两句话把自己究竟在做什么讲清楚。[4] 而且不只是讲给用户听。这个本事每一个对象都得用：投资人、收购方、合作伙伴、记者、潜在员工，甚至现在的员工。说真的，一件事如果连一两句话都讲不动人，你大概就不该为它去开公司。
我反复讲的另一件事，是把你最厉害的东西马上亮给人家看。如果你有什么能镇住人的东西，尽量放到首页，因为绝大多数访客只会看到首页。这里其实有个悖论：你越是把好东西往前推，访客反而越愿意往里看。[5]
最理想的情况下，这两条建议合二为一：你不是用文字告诉访客你网站是干嘛的，而是直接演给他们看。小说写作里有句老掉牙的圭臬叫“展示，不要叙述“（小说写作圭臬）——别说“这个角色很生气“，而要写他咬牙切齿、把铅笔掰成两段。没有什么能像“亲手用一下“那样把你的网站讲清楚。
行业里管这叫“转化“（行业黑话：把路过的访客转化成真正的用户）。你网站的工作，就是把过客转化成用户——不管你怎么定义“用户“。这个事的好坏体现在增长率上。要么你的网站正在抓住人，要么没抓住，你必须知道是哪种。如果你增长还行，无论你现在多默默无闻，最后都会赢。如果增长不行，那一定有什么得修。
4. 怕对的东西。
我经常说的另一句话是“别担心“。其实更常见的是“别担心这个，去担心那个“。创业公司活在偏执里是对的，但他们经常怕错对象。
那些显眼的灾难，往往没看上去那么吓人。在创业里，灾难是日常：一个创始人撂挑子，你发现一项专利刚好覆盖你做的事，服务器一直挂，撞上一个解不开的技术难题，被迫改名，一笔交易黄了——这些都是家常便饭。除非你自己缴械，它们杀不死你。
绝大多数对手也杀不死你。很多创业公司担心“要是 Google 做一个跟我们一样的东西呢？“事实上，大公司不是你该担心的——连 Google 也不是。Google 的人很聪明，但不比你更聪明；他们没你这么有动力，因为这一个产品如果挂了，Google 也不会倒；而且就算在 Google，他们也有一堆官僚流程把自己拖慢。
作为创业公司，你真正该怕的，不是已经成名的那些玩家，而是另一家你还根本不知道存在的创业公司。它们比 Google 危险得多——因为它们和你一样，是被逼到角落里的野兽。
只盯着“看得到“的对手，会给你一种虚假的安全感。你应该跟“别人有可能做的东西“竞争，而不仅仅是别人正在做的东西。一个推论是：哪怕你目前看不到任何对手，也别松懈。无论你的点子是什么，外头一定有别人正在做同样的事。
这是“创业门槛降低“的副作用：做的人变多了。但卡特琳娜·费克（Flickr 联合创始人）说“现在不是创业的好时机“，我不同意。做创业的人多了，但跟“本来可以做的人数“比，远远不够多。绝大多数大学生还是觉得自己“得找份工作“。一个普通人很难因为“做网站现在便宜了一点“就忽略一件从三岁起就被反复打进脑子里的事。
而且不管怎样，对手都不是最大威胁。死于自残的创业公司远比死于对手碾压的多得多。自残的方式有很多，主要的有三条：内斗、惯性、不听用户。每一条都足够单独把你弄死。但要让我挑最毒的，那是不听用户。如果你想找一份“必死创业公司“的菜谱，就是这个：两个创始人，揣着一个他们坚信全世界都会爱上的伟大点子，他们就要做这个，雷打不动。
几乎每个人最初的计划都是错的。要是各家公司都死守初版计划，微软现在大概在卖编程语言，Apple 在卖印刷电路板。这两家公司都是被客户告诉了他们的生意应该是什么——而他们够聪明，听进去了。
正如理查德·费曼（诺奖物理学家）所说，自然的想象力远比人的想象力更丰富。你抬头看世界，能找到的有趣东西远多于你闭着眼睛凭空想出来的。这条原则非常有力。这就是为什么最好的抽象画也仍然不及达·芬奇。它对创业也成立。任何一个产品点子，都不可能比“把一束原型砸进一束真实用户里“（像粒子对撞实验）所能撞出来的那些更巧妙。
5. 决心是一个自我实现的预言。
我现在见过的创业公司够多了，可以告诉你创业者最重要的素质是什么——而且这个答案大概不是你想的那个。最重要的素质是决心，不是聪明，是决心。
这有点令人沮丧。我也想相信 Viaweb（作者本人 1995 年创立、后卖给雅虎成为 Yahoo Store 的电商创业公司）成功是因为我们聪明，而不仅仅是因为有决心。创业圈里很多人都想这么相信。不只是创始人，投资人也是。他们喜欢“这个世界由聪明人统治“这个设定。你能看出他们是真信，因为这影响了他们投钱的决定。
VC 一次又一次去投那些由顶级教授创立的公司。这在生物科技里也许行得通，因为那些公司很多就是把已有研究商业化；但在软件这一行，你应该投学生，而不是投教授。微软、雅虎、Google 都是辍学的人创立的。学生在经验上欠缺的部分，会被他们的投入拼命补上。
当然，要发财，光有决心不够。你也得聪明，对吧？我也愿意这么想，但有一段经历让我不再这么确定：我在纽约住过几年。
你可以在“脑子“那一栏掉很多分，也不会致命；但你只要在“投入“那一栏掉一点点，就会迅速送你的命。
经营一家创业公司就像用手走路：能做到，但要付出非同寻常的努力。如果你让一个普通员工去做创始人每天做的事，他会非常委屈。想象一下，你被一家大公司雇了，除了写代码的速度要比以往任何时候快十倍，他们还要你接客服电话、维护服务器、设计网站、给客户打陌生电话、找办公室、外出给所有人买午餐。
而且这一切不是在大公司里那种平静的、像子宫一样的气氛中做的，而是在一连串灾难的背景下做的。这一部分才是真正考验决心的地方。在创业公司里，永远有灾难在发生。所以只要你心里有一丁点想找借口退出，你随时都能找到一个。
但如果你“投入“不足，那它早在你真正退出之前就开始伤害你。任何跟创业公司打交道的人都知道决心有多重要——所以一旦他们感觉你在犹豫，就不会怎么搭理你。如果你不够投入，你会发现因为某种神秘的原因，好事老是发生在你的对手身上、不发生在你身上。如果你不够投入，你会觉得自己运气特别差。
但如果你铁了心要待下去，人们就会留意你，因为他们往后多半还得跟你打交道。你是本地人，不是游客，所以每个人都得跟你认真磨合。
在 Y Combinator，我们偶尔会错投了那种抱着“先试三个月、要是有大事我就继续“心态的团队——所谓“大事“通常意思是有人想买他们，或者有人想砸几百万投资。但你抱着这种心态，“大事“恰恰最不可能发生在你身上，因为收购方和投资人正是按你的投入程度在打分。
如果一个收购方觉得你不管怎样都会一直干下去，他们就更愿意把你买下来。因为如果他们不买、而你又死磕了下来，那你大概率会成长，价格会涨，他们会后悔自己当初没早点动手。投资人那边同理。真正驱动投资人——哪怕是大 VC——的，不是“赚到大钱的希望“，而是“错过大鱼的恐惧“。[6] 所以你只要让对方明白：不管怎样我都会成功，找你只是为了让这件事发生得快一点——你拿到钱的概率会大得多。
这种东西没法装。让所有人相信你愿意“打到死“的唯一办法，就是真的打算打到死。
但你得是“对的那种“决心。我特意挑了“决心“（determined）这个词，而不是“固执“（stubborn），因为固执对一家创业公司是灾难。你得有决心，但要灵活，像橄榄球 running back（美式橄榄球的“跑卫“，主要任务是抱球突破）。一个出色的跑卫不会埋着头去硬撞人。他会临场发挥：有人挡在前面，他绕开；有人来抓他，他拧身脱开；必要的时候他甚至会暂时往反方向跑两步。他唯一不会做的，就是站着不动。[7]
6. 永远有空间。
最近我跟一个创业者聊到，要不要给他们的软件加一点社交成分。他说不必，因为社交这块“已经做到头了“。真的吗？所以一百年后，社交网站就只剩 the Facebook（当年 Facebook 还带定冠词的早期叫法）、MySpace、Flickr 和 Del.icio.us 这几家了？不太可能吧。
永远有新东西的位置。在历史上的任何一个时间点，哪怕是黑暗时代里最黑的那一段，人们都还在不断发现一些让所有人惊呼“以前怎么就没人想到呢？“的东西。我们知道这一直持续到了 2004 年——the Facebook 创立的那年——虽然严格讲，那个点子也是有人之前就想过的。
我们之所以看不到身边遍地的机会，是因为我们会去适应“事情现在的样子“，并且默认它们就该是这样。比如说，对大多数人来讲，“做一个比 Google 更好的搜索引擎“听起来已经像疯话——这一块至少做到头了吧？真的吗？一百年后——哪怕只是二十年后——人们还会用现在 Google 这种东西来搜信息？连 Google 自己大概都不这么觉得。
具体地说，我不认为创业公司的数量有上限。有时你会听到有人说：“现在这一拨创业的人最后都得失望。Google 和雅虎能买几家小创业公司啊？“听起来像是聪明的怀疑，但我能证明它错了。从来没人提议说一个由几千人一家、慢吞吞的大公司组成的经济体能容纳的就业人数有上限；那为什么由十人一家、跑得很快的小公司组成的经济体所能容纳的人数就该有上限？在我看来，唯一的上限就是愿意这么拼的人有多少。
创业公司数量的上限，不是 Google 和雅虎能买下多少家——况且，如果创业公司真的值得买，连这条上限好像也不该存在——而是能够被创造出来的财富总量。而那个上限，除了宇宙学层面的，我看也不存在。
所以从一切实用意义上讲，创业公司的数量没有上限。创业公司创造财富，意味着他们做出的是人们想要的东西；如果“人们想要的东西“有上限的话，我们离那个上限还远得很。我到现在连一辆飞行汽车都还没有呢。
7. 别把希望抬太高。
这条我从远在 Y Combinator 之前就开始反复念叨。在 Viaweb，这几乎就是公司的座右铭。
创业者天生乐观。不乐观的人根本不会去创业。但你应该把自己的乐观当作核反应堆的核心来对待：它是动力源，但也极度危险。你必须给它造一层屏蔽，否则它会把你烤熟。
反应堆的屏蔽不是均匀的；要是均匀，反应堆就废了。屏蔽上要留几个口子让管道穿过去。乐观护盾上也得留几个口子。我觉得分界线应该划在“你对自己的预期“和“你对别人的预期“之间。对自己能做的事保持乐观是 OK 的，但对机器和别人，你要做最坏打算。
这一点在创业里尤其必要，因为你总在把手头这件事推到极限。所以事情不会像世界其他地方那样按平滑、可预测的方式发生。它们会突然变化，而且通常是变糟。
给你的乐观加屏蔽，没有哪儿比在 deals 上更重要了。如果你的创业公司正在谈一单，就直接假定它不会成。说要投你的 VC，最后不会投。说要收购你的公司，最后不会买。说要在整个公司上线你这套系统的大客户，最后也不会用。然后，万一真成了，你就当是一个意外的惊喜。
我之所以警告创业者别把希望抬太高，并不是为了让他们在事情黄掉时不至于太失望，而是为了一个更实际的理由：不让他们把公司靠在一块马上要倒的木板上、最后跟着一起倒下去。
举个例子：如果有人说要投你，你自然就会停下来不再找别的投资人。这正是那些谈交易的人显得那么积极的原因——他们就是想让你停下来别再找。而你也想停，因为谈 deal 是件烦人的事。尤其是融资，是个巨大的时间黑洞。所以你必须刻意逼自己继续找下去。
哪怕最后你还是签的第一家，继续找过对你也只有好处，因为你能拿到更好的条款。Deal 是动态的；除非你对面是那种少见的、特别诚实的人，否则不会有任何一个时刻是“握个手，这单就成了“。握过手之后通常还有一堆附属问题要扯清楚；如果对方嗅到你的弱点——嗅到你需要这单——他们会非常忍不住地在细节里宰你一刀。
VC 和 corp dev（Corporate Development，公司里负责并购、投资的部门）的人都是职业谈判者。他们受过专门训练，就是来利用你弱点的。[8] 所以哪怕他们人挺好，也忍不住。而且作为专业人士，他们干这事比你多得多。所以别想跟他们虚张声势。创业公司在一单里唯一的筹码，就是真的不需要它。如果你心里就不信这单能成，你就不太会去依赖它。
所以我想往你脑子里植入一个催眠暗示：当你听到有人说出“我们想投你“或“我们想收购你“这两句话时，下面这句话要自动出现在你脑子里：别把希望抬太高。 继续按这单不存在的方式经营你的公司。没有什么比这更能促成它成交。
创业要成功，方法是：把目标锁定在“获取大量用户“上，朝这个方向快步走，而投资人和收购方在你身边一路小跑，朝你脸上挥舞着钞票。
速度，而不是钱
照我这么描述，创业听起来挺让人压力山大。它确实是。我跟我们投过的公司的创始人们聊，他们都说同一句话：我知道会很难，但没想到这么难。
那为什么还要去做？为做出一件宏大或英勇的事而忍受一堆痛苦和压力，是值得的；但仅仅是为了赚点钱呢？赚钱真有那么重要吗？
不，没有。在我看来，把生意当头等大事看待，挺荒谬的。我把“赚钱“看作一件无聊的差事，得尽快办完了事。“开一家创业公司“这件事本身，没什么宏大或英勇可言。
那我为什么花这么多时间想创业的事？我告诉你为什么。从经济上看，最好不要把创业看成一条发财之路，而要看成一种让你工作得更快的方式。你总得糊口，而创业是把这件事赶紧办完的一种方式，免得它拖你一辈子。[9]
我们大多数时候把它当作理所当然，但人的生命其实相当神奇。它也明明白白地很短。你被赠予了这么一件奇妙的东西，然后嗖一下，就被收回去了。你能理解人们为什么要发明神来解释这件事。但即便对于不信神的人来说，生命也值得敬畏。我们大多数人一生中都有那么一些日子，被忙得糊成一团；几乎所有人在这种时刻都隐隐感到，自己正在浪费某种珍贵的东西。正如本杰明·富兰克林说的：如果你热爱生命，就不要浪费时间，因为时间正是生命的材料。
所以，不，赚钱本身没什么特别宏大可言。让创业值得这一通折腾的不是钱，而是速度。把“糊口“这件无聊但必须的事压缩到尽可能短的时间里，你是在向生命表达敬意——而那件事，是有几分宏大的。
注释
[1] 创业公司可能因为发布了一堆 bug 又没及时修复而死掉，但我没听说过哪家是因为很早就发布了一个稳定但功能极简的版本、然后立刻持续改进而死掉的。
[2] 我知道这就是我迟迟没发布 Arc 的原因。我一发布，就会有人来催我加新功能。
[3] 在这一点上，网站和书、电影或桌面软件都不一样。用户判断一个网站，不是看某一张定格快照，而是看一段有多帧画面的动画。两者相比，我会说：进步的速度对用户而言比你目前所处的位置更重要。
[4] 不过，这话不一定要对用户讲出来。比如说，MySpace 本质上就是给 mallrat（那种整天泡在购物中心里游荡的青少年）准备的一个替代版商场。但他们一开始更聪明的做法，是假装这个网站是关于乐队的。
[5] 同理，别让用户为了试用你的网站而注册。也许你做的东西非常有价值，访客理应乐意注册才能用上。但他们已经被训练成预期相反的情况：他们在网上试过的大多数东西都很糟——而要他们注册的那些尤其糟。
[6] VC 这么做有他们的理性理由。他们赚钱（如果赚得到的话）并不是靠中位数那批投资。一只典型的基金里，一半公司挂掉，剩下的大多数回报平庸，只有一两家因为爆发式成功而“撑起整只基金“。所以只要错过那么几个最有潜力的机会，整只基金就可能完蛋。
[7] running back 那种姿态搬到足球场上就不灵了。前锋盘带过好几个后卫看起来确实很帅，但一个总想这么干的球员，长期看会比一个老老实实传球的球员表现更差。
[8] Y Combinator 从不为估值讨价还价，原因是我们不是职业谈判者，也不想变成职业谈判者。
[9] 想做你热爱的工作，有两条路：(a) 先赚到钱，然后去做你爱做的事；(b) 找一份能拿钱做你爱做的事的工作。实际上，这两条路的前半段大多都是些不怎么提升人格的苦差事，而 (b) 的后半段，安全感会差一些。
感谢 Sam Altman、Trevor Blackwell、Beau Hartshorne、Jessica Livingston 和 Robert Morris 阅读本文初稿。